Новый маркетинговый канал не обязан приводить клиента дешевле вашего исторического среднего CAC, чтобы иметь экономический смысл. Когда вы решаете, куда вложить следующий бюджет, полезнее сравнить его со стоимостью дополнительного клиента из уже работающего канала.
Средний CAC и стоимость дополнительного клиента
Допустим, Google Ads в среднем приводит вам клиента за 250 zł. Но в два сопоставимых периода картина была такой:
10 000 zł → 40 новых клиентов
12 000 zł → 44 новых клиента
Средний CAC почти не изменился: 250 zł → 273 zł. Но дополнительные 2 000 zł расходов соответствовали только четырём дополнительным клиентам:
Как рассчитать marginal CAC
Marginal CAC ≈ 2 000 ÷ 4 = 500 zł
Это не означает, что следующий клиент из Google обязательно будет стоить ровно 500 zł: на результат влияют сезонность, спрос, конкуренция и другие факторы. Но при сопоставимых условиях такая цифра показывает важную вещь — дальнейший рост в уже работающем канале может обходиться заметно дороже его исторического среднего. Google использует ту же управленческую логику, разделяя среднюю и предельную эффективность маркетинговых расходов.
Как сравнивать новый канал с тем, который уже работает
Поэтому, если вы рассматриваете новый источник клиентов — в том числе развитие видимости компании в AI, — вопрос не должен звучать только так: «Сможет ли новый канал победить мои 250 zł за клиента?» Полезнее спросить: «Сколько моему бизнесу сегодня стоит получить ещё одного клиента из уже работающего канала — и куда разумнее направить следующие деньги на рост?»
AI не гарантирует определённое количество клиентов, и заранее назвать CAC этого направления нельзя. Но отвергать новый канал только потому, что он кажется дороже исторического среднего CAC, тоже может быть ошибкой. При распределении следующего маркетингового бюджета сравнивайте новый источник роста не только с прошлой средней эффективностью, но и с ценой дальнейшего роста там, где вы уже находитесь.
Источники: Google Ads Help — Optimize for marginal ROI instead of average ROI; Google — Why every CMO needs a saturation curve.
Чтобы определить измеримую отправную точку до инвестиций, посмотрите аудит AI-видимости компании
Хотите оценить потенциал AI-видимости вашей компании?
Начинаем с реальных клиентских сценариев и диагностики текущей AI-видимости компании.
ПОСМОТРЕТЬ АУДИТ